Ak chcete vedieť, ako to u nás vyzeralo počas roka, celý super pracovný rok si pozrite v krátkych videách na storkách na Instagrame. Nájdete ich vo Výbere. :-)
INSPIO je slovenská firma, ktorá vyrába jedinečné, personalizované a ekologické dekorácie do Vašich domácností. Aktuálne expedujeme do 26 krajín sveta a v priebehu roka 2021 sme spustili 8 nových e-shopov. Vyrábame textilné nálepky na stenu, darčekové tabuľky, korkové koberce, dibondové obrazy a ešte pár pekných vecí. :-)
Čo sa v článku dozviete?
- Aké boli naše dôvody pre tak rýchlu a agresívnu expanziu?
- Ako sme zautomatizovali účtovníctvo?
- Ako sme vybudovali BI?
- Ako sme vyriešili a nastavili preklady?
- Aké veci a situácie nás prekvapili?
- Čo všetko sme ešte stihli?
- Aké veľké boli investície a prečo sme museli spomaliť?
- Aká je skutočná pravda o expanzii?
Rok 2021 sa pre nás ukázal ako veľmi výkonný a plný prekvapení. Objavili sa však situácie (a riešenia), ktoré sme nepredvídali a nepredpokladali. Čo všetko sme teda v INSPIO zažili?
EXPANZIA NIE JE LEN O OBRATE
- Ak sa zaujímate o prvú vlnu INSPIO expanzie, článok o tom, ako sme spustili 5 krajín za 43 dní nájdete na tomto mieste. Majte na pamäti, že existuje viac typov, dôvodov, ako aj spôsobov expanzie. Neexistuje jeden univerzálny recept a ani jediná správna cesta. Miesto, kde nájdete odpoveď na otázku ako a kde máte expandovať, je váš biznis, obchodný model a cieľ.
- Pre stabilizáciu INSPIO bolo naozaj potrebné expandovať. Ako sme celú expanziu vyhodnocovali my? Naša cieľová skupina je pomerne malá, nemáme opakovaný nákup, akvizícia je drahá a konkurencia rastie. To bol náš dôvod. Spôsobov expanzie je viacero a výrazne ho ovplyvňuje produkt alebo služba. U nás sa navzájom dopĺňajú dva spôsoby expanzie: expanzia pri malej cieľovke s malou konkurenciou a taktiež expanzia pri malej cieľovke s veľkou konkurenciou. V máji 2022 doplníme túto časť o „model expanzie“, ktorý máme rozpracovaný. Veríme, že bude nápomocný. :-)
- V skutočnosti sa INSPIO expanzia začala už v roku 2020 a pripravovali sme sa na ňu hlavne kapacitou výroby. To bol tiež dôvod, prečo sme sa v roku 2021 rozhodli pre veľkú investíciu do ďalšieho stroja.
- Na zákaznícky servis sme prijali nových kolegov a nastavili pravidlá a procesy pre fungovanie.
- Pre každú z novootvorených krajín sme vytvorili Facebook, Instagram, Google Ads účty, nastavili sms notifikácie a e-maily, technicky vyladili weby a začali spúšťať kampane.
- Súčasne sme zvládli kompletne zautomatizovať účtovníctvo tak, aby počet objednávok nijako neovplyvňoval čas venovaný účtovníctvu. Michal Klimek spolu s Rasťom Weberom dokonale zvládli prechod na nový účtovný softvér ABRA a to za 4 týždne. Ak vás zaujíma, ako sme zautomatizovali účtovníctvo, článok o našom postupe si môžete prečítať na našom blogu.
- Po spustení kampaní v nových krajinách sme začali aktívne predávať a fungovať. Vopred sme nepredpokladali, aké náročné bude kontrolovať výkon krajín. Zistili sme, že sme slepí a začíname dosť neefektívne míňať peniaze na kampane. Nastal čas a potreba, aby sme začali budovať BI.
- Rozpočet do kampaní sme začali postupne znižovať, čím sme súčasne znížili ich výkon. Uvedomili sme si, že rast a celkový obrat nie je vždy to najdôležitejšie. Dôležitejší je pre nás zisk. V tom čase naše BI ešte neexistovalo a bolo v nedohľadne, preto sme ako prvý krok s Michalom pripravili „MARGIN“ tabuľku. Trvalo nám to 3 týždne. Boli to prvé dáta, podľa ktorých sme boli schopní začať efektívne riadiť marketing. Inak, túto tabuľku si môžete voľne stiahnúť v článku o tom, koľko sme minuli na marketing počas roka 2021.
AKO SME VYBUDOVALI BI A ZAČALI RIADIŤ KAMPANE?
- Musím sa priznať, že dopátrať sa laikovi, čo vlastne BI je a aké má možnosti, bola hotová veda. Nielenže to vyzeralo extrémne zložito, ale dokonca tajomne. No nakoniec sa to celé podarilo. Absolvovala som školenie o atribučnom modelovaní, kde som pochopila, kam sa vieme dostať a čo všetko sa dá vyhodnocovať. Bolo to veľmi poučné a nápomocné, za čo ďakujem Milanovi Mergelskému a Marekovi Kobulskému. :-) Následne som obvolala pár šikovných ľudí, aby mi poradili, ako to majú nastavené oni. Vo výsledku som zistila, že každý mal spojené niečo s niečím, nikdy nie rovnako, iný zobrazovač, iný konektor, iné riešenie. V tomto momente mi však veľmi poradil Michal Kráľ a Dalibor Cicman. Keďže sme v medzičase vyriešili konektor interne, nakoniec u nás vyhralo vlastné BI. S napojením nám pomohli v spoločnosti BootiQ. Filip Mejzlík nám pomohol s návrhom prvých tabuliek a konečne sme mohli začať vyhodnocovať náklady na reklamu a riadiť kampane. Takto vyzerala naša prvá tabuľka v Tableau.
AKO SME VYRIEŠILI PREKLADY VO VŠETKÝCH KRAJINÁCH?
- Na jar 2021 sme s Michalom Kráľom z Pricemania natočili VIDEO k prekladom a expanzii, kde sa dozviete nielen o INSPIO, ale aj o skúsenostiach značiek, ako Bubulákovo a Be Lenka. Koncom roka sme s dievčatami z Levosphere nahrali podcast, kde sa dozviete aj pár zaujímavých tipov a rád z INSPIO expanzie. :-)
- V úvode roka sme s prekladmi začínali spoluprácou so spoločnosťou Translata. Spoločne sme nastavili prekladový proces pre sedem jazykov a prepojili ho s našou vlastnou prekladovou aplikáciou. Chceli by sme sa poďakovať Martinovi Hrušovskému najmä za to, že rýchlo reagoval na všetky naše požiadavky a potreby. Postupne sme sa rozhodli preklady riešiť interne, rovnako ako všetko ostatné. Veľkú rolu zohralo to, že máme v ponuke personalizované produkty, ktoré sú naozaj špecifické. Preto sme potrebovali komunikovať s prekladateľmi priamo.
- Aktuálne nám preklady pre všetky krajiny a ich koordináciu zabezpečuje Natália Brnová, ktorá nám našla prekladateľov podľa našich požiadaviek. Navrhli sme si presný postup a pravidlá práce tak, aby sa preklady mohli postupne „osamostatniť“. Ich riadenie nakoniec prebrala naša marketingová manažérka, aby fungovali čo najefektívnejšie a najsamostatnejšie.
- Oba varianty prekladov majú svoje výhody aj nevýhody. Do veľkej miery sa o type prekladov musí rozhodnúť každý sám na základe toho, čo potrebuje. My sme potrebovali tú najosobnejšiu a najpresnejšiu formu komunikácie s prekladateľmi, aby bol pochopený kontex a zmysluplnosť personalizovaných produktov. To sa nám podarilo až s Natáliou. Ak by sme nemali také špecifické a personalizované produkty, Translata by bola výborným dlhodobým a bezproblémovým riešením prekladov.
AKÉ VECI A SITUÁCIE NÁS PREKVAPILI?
- S príchodom nových ľudí sa objavil problém s určením kompetencií a zodpovedností. Preto sme vytvorili nový kompetenčný model s presne stanovenými pravidlami kto je za čo zodpovedný a kto sa komu zodpovedá. Tento krok pomohol všetkým ľuďom v tíme, čím sa súčasne urýchlila práca a uvoľnila atmosféra. Každý presne vedel, za čo má zodpovednosť, o čom rozhoduje sám a kde potrebuje schválenie ďalších krokov.
- Už v marci 2021 sme zistili, že sme opäť na maxime výrobnej kapacity. Nepredpokladali sme, že to príde tak skoro, preto rast firmy a expanzia museli ísť bokom. Vytvoril sa priestor na dotiahnutie a nastavenie interných procesov vo firme. Spomalili sme rast a aj napriek tomu sme v júni 2021 mali toľko objednávok, že sme tlačili a vyrábali cez víkendy, na dve zmeny. Sama som sa vrátila späť do výroby, pretože už nemal kto tlačiť. Ľudia boli vyčerpaní a tak sme objednali nový stroj do výroby.
- Veľkej výzve sme čelili pri preprave tovaru do nových krajín, ktorá nám dostatočne nefungovala, nakoľko v zahraničí všetci využívajú externých doručovateľov, mali sme veľmi veľa vratiek. Museli sme zaviesť vlastné sms notifikácie pre zákazníkov, sledovanie zásielok a kontaktovanie zákazníkov s tým, kde sa nachádza ich tovar. Vlastnými notifikáciami a sledovaním sa nám to podarilo znížiť. Vrátené balíky sme nakoniec využili, prerozdelili a poslali ako darček do detských nemocníc v troch štátoch. V súčasnosti využívame na prepravu viaceré spoločnosti. Najlepší a najvýkonnejší model prepravy máme nastavený s Vojtechom Hintošom a VHL Europe, kde sme schopní dodržať doručenie do 24 hodín, a to do niekoľkých krajín.
- Na jeseň 2021 sme sa aktívne venovali budovaniu organiky v Taliansku a táto krajina sa tak stala štvrtým najvýkonnejším štátom. Predbehla dokonca Rumunsko.
- Ďalším veľkým prekvapením pre nás bolo, keď sme po zavedení skladového hospodárstva okamžite zistili, že nám nesedia počty objednaných a dodaných materiálov.
OKREM SPOMÍNANÉHO SME EŠTE STIHLI…
- Zadefinovať a postaviť marketingovú stratégiu a stratégiu značky s LEVOSPHERE.
- Navrhnúť a rozpracovať UX design nového webu s Jánom Kvasničkom, ktorý bude spustený v roku 2023.
- Spustiť Trustedshop pre všetky weby, aby sme zvýšili dôveryhodnosť e-shopu INSPIO a konverzný pomer.
- Pripravili sme a vyhodnotili konkurenčné analýzy pre všetky krajiny, do ktorých sme expandovali.
- Spustili sme Affiliate marketing s DOGNET.
- Niektoré weby sme presunuli na nové hostingy. Aktuálne fungujeme na troch rôznych, je to bezpečnejšie.
- Pridali sme do ponuky dva nové typy produktov – dibondové obrazy a korkové koberce.
- V máji sme v INSPIO privítali exkurziu z ZMPS, ktorú organizoval Ľuboš Kolesár.
- V rámci automatizácie naši programátori vymysleli, ako spojiť všetky e-shopy. Ako prvé urobili spoločnú galériu, takže dnes nahrávame fotky iba na jednom webe a tie sa následne zobrazia vo všetkých krajinách. Vo výsledku je zabezpečená jednotnosť všetkých webov. Rovnako sme vyriešili export produktov, ceny a popis k tovarom.
- Zautomatizovali a zefektívnili sme spustenie nového lokálneho e-shopu. Teraz, po dokončení prekladov, potrebuje programátor a marketingový manažér presne 5 dní na spustenie nového webu.
- Spustili sme autorské spolupráce s medzinárodnými ilustrátormi, čím chceme docieliť jedinečnosť INSPIO produktov.
- Vytvorili sme procesnú šablónu na rozbeh krajiny v rámci organiky, ktorá vznikla za dva týždne. Dnes podľa nej dokáže budovať organiku jeden človek v akejkoľvek krajine bez toho, aby potreboval skúsenosti a vedomosti z marketingu.
- Vylepšili sme interné procesy na vybavovanie reklamácií a vratiek, nastavili sme automatickú kontrolu adries a telefónnych čísel vo všetkých krajinách, čím sme zlepšili celkovú starostlivosť o INSPIO zákazníka.
- Pripravili sme dokumentáciu k BI a dievčatá z marketingového tímu napísali pravidlá a procesy na zadávanie prác pre gafikov, aby sa zefektívnila a zrýchlila komunikácia medzi tímami.
- Zaviedli sme skladové hospodárstvo, kontrolu cien, príjemky a výdajky tovaru. Pre nákup a predaj je to bežná vec, ale pri výrobe to bolo trošku komplikovanejšie.
- Prebrali sme výkonnostné kampane a komplet celý marketing pre reklamy do vlastných rúk.
- Zaviedli sme pravidlá a vypracovali dokumentáciu ku Google Ads kampaniam tak, aby na účtoch a kampaniach mohli súbežne pracovať viacerí ľudia – externe aj interne. Viac o tomto nastavení napísala Monika Sedláková v tomto článku.
- Lucia Hirko napísala článok: Freelancing vs práca v korporáte: čo je lepšie? A ak ste to nevedeli, tak ona ma kedysi učila základy marketingu. Za čo jej dodnes ďakujem a veľmi si ju vážim. :-)
AKÉ VEĽKÉ BOLI INVESTÍCIE A PREČO SME MUSELI SPOMALIŤ?
- Počas celého roka sme zainvestovali do expanzie, služieb a strojov okolo 500 000 €. Nebolo to málo a rozhodne sme na to neboli úplne pripravení. Všetko sme financovali zo zisku a čiastočne z banky. Kiežby sa dalo konštatovať, že expandovať do menšieho počtu krajín by bolo jednoduchšie… :-) Po celkovom zhodnotení by nám v INSPIO pomalšia expanzia ušetrila približne 60 000 €.
- Najväčšie investície boli interné, do strojov na výrobu, takže by boli potrebné aj pri menšej expanzii. Tlačiareň Swiss prišla v októbri 2021 a až vtedy sa nám podarilo dobehnúť časový skĺz pri nálepkách, ktorý sme mali na úrovni 16 dní od prijatia objednávky. Aktuálne dokážeme zabezpečiť výrobu našich produktov do 48 hodín.
- Ak by sme mali vyčísliť iba expanziu, tak nákladovo nás to stálo okolo 130 000 €. Celý rok sa nám podarilo aj napriek týmto investíciám ukončiť s kladným výsledkom a dosiahnuť obrat 3 250 000 €.
- Rok 2021 nás naučil veľmi veľa. Hlavne to, ako spolupracovať, ako sa dopĺňať a ako riadiť ľudí, firmu, procesy a ako si udržať zdravé firemné prostredie. Priznávam, že ak by sme dosiahli plánovaný obrat 10 mil €, rast by sme nezvládli. Jedna vec je totiž obrat a niečo iné je stabilita firmy a tím ľudí. Celkovo bol rok 2021 najťažším rokom. Ukázal nám, ako málo sme pripravení rásť.
- Rovnako neviem, či ste si to niekedy uvedomili, ale majitelia e-shopov sú tiež len ľudia, ktorých často nikto nikdy nenaučil, ako viesť firmu, ako viesť tím a už vôbec nie, ako firmu stabilizovať. A hoci korona mnohým z nás pomohla vyrásť, tiež nám vzala čas sa učiť a priestor robiť chyby. Uvedomila som si, že ustáť rast je rovnako ťažké, ako rásť. Na druhej strane: ak by sme v INSPIO do expanzie nešli, dnes by sme mali obrovské problémy kvôli poklesu objednávok, aj v dôsledku vojny.
- Celý čas sa však zamýšľam nad tým, že vo výsledku sa o stratégii a raste vlastnej firmy musíte rozhodovať sami. Podstatné je, aby ste sa mali odkiaľ učiť a robili vlastné rozhodnutia, hoci mnohé rozhodnutia môžete urobiť aj na základe skúseností od iných ľudí a firiem. Preto ma mrzí, ako málo marketérov publikuje to, čo robili, na čom robili a čo sa naučili. Mňa osobne a INSPIO práve tieto skúsenosti posúvajú ďalej.
- V závere si dovolím povedať, že sama som s tým, čo sme dosiahli, veľmi spokojná. Bol to veľmi rýchly a intenzívny rok. INSPIO vyrástlo a má pripravené všetko, čo sme vedeli pripraviť. Mám v tíme veľmi šikovných ľudí, ktorí zvládli čeliť výzvam, ktoré som pred nich postavila. Ľudia vo výrobe sa nebránili automatizácii, dokonca sme dospeli do štádia, že si prácu automatizujú a zjednodušujú sami. Ľudia v marketingu sa naučili nastavovať si postupy a opakujúce sa činnosti tak, aby ich mohli delegovať a nemuseli dookola všetko každému znova vysvetľovať. Vďaka Jaroslav Kollár sme maximálne nastavili technické riešenia vo výrobe a na zákazníckom servise. Mám aj dobrú správu – všetko máme zdokumentované, takže do konca roka by som mala napísať ešte aspoň 2 články, ktoré vám môžu pomôcť posunúť sa ďalej.
AKÁ JE PRAVDA O EXPANZII?
- Expanzia nie je náročná – je to len oficiálne spustenie ďalšieho webu. Alebo si to tak väčšina ľudí myslí. :-) V skutočnosti je expanzia o tom, čo nasleduje po spustení webu. A to je všetko to, čo máte napísané vyššie v tomto článku.
Čo nás čaká v roku 2022?
- Spustenie lokálnych webov pre každú krajinu, do ktorej distribuujeme.
- Optimalizácia a stabilizácia výdavkov a ich efektívne riadenie.
- Pridanie 3 nových typov produktov.
- Budovanie brandu vo všetkých krajinách.
- Automatizácia SEO individuálne a súčasne vo všetkých krajinách.
- Vstup na rôzne porovnávače a marketplace.
POĎAKOVANIE
Moje ďakujem patrí všetkým v INSPIO, ktorí s nami celý rok
(spolu)pracovali. Tým, ktorí sú s nami už dlho, tým, ktorí odišli, ale
aj tým, ktorí tento rok pribudli. Všetky tieto vylepšenia sme zavádzali
postupne a niekedy to naozaj nebolo jednoduché. Potvrdilo sa mi, že keď sa
spoja tí správni ľudia, ktorí nevidia problém, ale výzvu a riešenie,
všetko sa dá. A INSPIO je toho (rastúcim) dôkazom.
POĎAKOVANIE MÉDIÁM
Súčasne by som rada poďakovala médiam, ktoré si nás počas roka všimli a
venovali nám svoj priestor. Menovite: Forbes,
Startitup,
BIZNIS
TA3, Svet
technológií TA3 a Medializuj.
K tomuto článku som počas celého roka nahrávala krátke storky na Instagrame. Je tam zachytený celý tento super pracovný rok. Nájdete ich vo Výbere. :-)
